| 为什么销售人员学习了许多销售技巧,却被别人一两面句漫不经心的话打破了信心?
无论你学习了什么销售技巧,其实心态比能力更重要!销售人员缺的到底是什么?不久前,某公司销售经理安排业务员小王去开拓某市场,出发之前,他帮助小王详细地分析了这个市场的特点,从消费者购买习惯、消费者心理、竞争状况到营销策略，还用自己的营销心得、谈判技巧等跟小王做了一次模拟演练。看着小基本掌握了营销技能，便函放心地让小王上路了。半个月后，小王回到了公司。“经理，那里是全国最富裕的地区之一，所以竞争特别激烈，所有的竞争对手几乎都在那里投入重兵，经销商普遍反映我们的促销费用太少，根本就不起作用。另外，我们公司的产品价格偏高，知名度也不响，经销商一听我们的报价，就把我轰出去了。”自己这么劳心劳力地帮着分析市场，将多年来的销售技能也毫无保留地传授了出去，不应该是这样的结果啊！！！最令其想不明的是，小王市场没有开拓成功，回到公司却没有一点不好意思，还振振有词！问题的症结究竟在哪里呢？很多人学了许多的营销技巧！但一上场就不行！！如果一个销售员的心态不对，你教他再多的技巧也等于0，比如，业务员心里想：在竞争激烈的市场环境下，款到发货的政策根本行不通。因些当他与客户谈到结算问题时，客户说：“竞争这么激烈，款到发货根本行不通！”此时销售人员就会与客户产生“共鸣”，再多的技巧也被抛到九霄支外了！再比如，销售人员本来就认为公司的产品价格太高，此时客户一句话：“这么高的价格怎么卖得掉！”销售人员同样会立即败下阵来。
销售成功的关键,是我们要说到客户的心坎里,可现在却变成客户说到销售人员的心坎里,公司的技能培训又如何能发挥效用呢?因此,销售执行力不强的表面现象是能力,素质问题,实质却是心态问题.
问题诊断
一，只看到劣势,却看不到优势
表现:看自己的公司\产品\制度等,只看到不如竞争对手的一面,比如我们的价格不如XX公司,我们的制度不如XXX公司,我们的广告不如XX多,而看竞争对手时,则往往盯着比自己强的一面,如他的的产品怎么比我们的好,他们的制度怎么比我们好,他们的收入怎么的比我们的高,呵呵!当然也有个别人是喜欢跳来跳去的！跳过去一看,原来不是自己想的那样好的!!如果一个业务员抱着这样的心态去做销售,能力再强也是枉然.
应对:任何公司都不可能在各方面都做到最好的,都有相对薄弱的一面,我们不可能找到一个十全十美的公司,我们要学会拿自己公司的优势,与竞争者的劣势去比较,这样就越比越有信心了.
二，心态随着销量变
表现:有些销售人员的心态不稳定,销售好的时候高兴万分,销售不好,情绪一落千丈,心态变得很消沉,则做事不容易成功,做事不顺利,则心态更消沉,如此恶性循,很可能一败涂地.
应对：作为销售人员,我们要努力提高自己的"情商",这里最重要的是怎样看待挫折与困难.就如同两个销售人员去非洲卖鞋的故事一样,同样"因为非洲人不穿鞋",一个说非洲没有市场,别一个则认为非洲市场很大.困难的另一方面往往就是机遇,我们要往积极的一面去看问题,改变消极态度.
三,多抱怨少检讨
现象:凡是销售失败的销售人员,必定一怨公司,二怨产品,三怨制度,四怨市场,五怨上级,就不怨自己比如公司实力不强,产品名度不高,制度太死,市场竞争太激烈,客户太难缠,上级帮助不到位,而没有很好地检讨自己有没有问题,一个销售失败者若只会将问题归结于外部,不懂检讨自己,自然不可能看清自身问题,也不会进步.
应对:怨天尤人的情况在销售人员中并不少见,这种心态如不及时调整,下次销售工作也难以取得成功.遇到这样的情况时,先从自身找原因做检讨,把问题找出来后,让自己支脑筋想办法,找出应对之策.一旦把自身的问题看清楚并有了解决之道,此时人的精神往往为之一振,状态很快就调整过来了.
四，我们是新手,我们是弱者
现象:一些销售人员之所以失败,是在心理上有一个误区:他们往往怀着"去赚客户钱"的心理,去开发客户.这种弱者的心态,在沟通还未开始,就已经将自己置于下风.
应对:对抱有这种心态的销售人员,有人会问他们一个问题:当公司发薪水,分奖金给你的时候,你会不会感到不好意思?几乎所有的销售人员都回答说:"不会".为什么我们不会觉得不好意思?"因为我们付出了"所以觉得领取奖金是理所当然的.反过来,我们去找客户,请他们帮我们卖产品,客户是在帮我们义务劳动吗?当然不是,客户代理我们的产品是有利益的,我们去找客户不是去赚客户的钱,而是给客户一个赚钱的机会,帮他们赚钱,如果你的团队抱有这样的心态去开发市场,那么一定更容易成功.
心态决定结果！
只有心态好了,技巧才能用得上!
详细的在这里也不谈了!总之,如果你认为:这样的产品一点卖点都没有!这好像在骗人的！这样你一定没有业绩！没有业绩！你一定就在说三道四了！永远不能成功 |
